Claves para fondear un proyecto inmobiliario en tiempos turbulentos
El éxito de un proyecto inmobiliario depende en gran medida de contar con el financiamiento adecuado. El desarrollador o empresario sabe (o debería saberlo) que siempre necesitará atraer la atención de las distintas fuentes de financiamiento. Ya con varios años de experiencia en el Real Estate, por supuesto que podemos comentar algunas estrategias claves para fondear un proyecto inmobiliario con éxito.
Conseguir el capital necesario para ejecutar un proyecto inmobiliario es una tarea fundamental del desarrollador o del consejo del proyecto, en su caso. Esto es esencial. La visión estratégica del proyecto es la que logrará atraer todas las opciones hasta lograr la mezcla más adecuada.
Una adecuada estructura de entrada de recursos oxigena cada una de las etapas del desarrollo inmobiliario. Por eso es un paso tan importante, y al mismo tiempo, la causa por la que muchos proyectos fracasan.
Cuando todo comienza
En el fondeo se obtienen recursos monetarios de diferentes procedencias. Típicamente se manejan recursos propios a través de socios de capital, recursos obtenidos de los clientes, y fondos provenientes de instituciones financieras, fondos de capital privado, líneas interbancarias, u otros productos alternativos.
Por lo tanto, lograr el mejor financiamiento posible depende de un balance estratégico entre cuánto riesgo podemos asumir y cuánto rendimiento podemos asegurar. Es una mezcla perfecta entre capital, deuda y preventas.
Sin embargo, en entornos marcados por la incertidumbre y la inflación como los que hoy vivimos, lograr el equilibrio en esa fórmula no es tan sencillo. Basta ver el caso de Evergrande, el gigante inmobiliario chino, que después de impulsar su crecimiento con un gran endeudamiento, el incumplimiento con los acreedores lo pone ante la posibilidad de enfrentarse al cierre de sus operaciones.
Entonces hay que ser muy estratégico, para lograr un buen fondeo con condiciones favorables, que disminuyan los riesgos, que materialice el proyecto y logre una comercialización exitosa.
Qué necesitas hacer para fondear un proyecto inmobiliario
1. Planifica tu proyecto a detalle
La planeación es el primer paso en cualquier proyecto inmobiliario exitoso. Es el paso incluso previo antes de empezar a buscar el capital importante. Tener un plan de proyecto detallado son los mejores cimientos cuando hablamos de desarrollo inmobiliario.
En esta etapa, es crucial hacer una investigación exhaustiva para poder realizar un análisis comercial que identifique tanto las oportunidades como los desafíos.
Tiene que haber, por supuesto, un análisis profundo del mercado. Esto permitirá que el proyecto se destaque y atienda mejor la demanda del mercado, lo que es clave para diferenciarse de la competencia y captar a los inversionistas.
El plan debe incluir información sobre las características del lugar, tipo de inmueble que vas a construir, presupuesto estimado, plazos de ejecución, factores críticos de éxito y proyecciones de rentabilidad. Ese plan con un analisis detallado es lo que ayudará a demostrar que el proyecto es viable y rentable.
En un entorno inflacionario, la planificación además incluye tener un plan de contingencia para hacer frente a los posibles imprevistos.
2. Precisa qué tipo de financiamiento necesitas
Fondear un proyecto inmobiliario inicia por precisar cuál es la mejor opción de financiamiento para su realización. Es necesario evaluar el riesgo y el rendimiento esperado para determinar la mejor mezcla de fuentes de financiamiento que por lo general incluyen: preventas, capital y deuda.
El capital de los socios suele fondear los proyectos en su etapa temprana, desde su fase de viabilidad hasta la planeación. Sin embargo, sabemos que, en algunas ocasiones, se extiende hasta cierto periodo de la construcción. Por su factor de riesgo e incertidumbre, es considerado como el “capital más caro”. Ello nos exige actuar con mucha visión estratégica y elegir bien a nuestros inversionistas.
Además es común optar por tomar un crédito puente, donde la tasa de interés suele ser menor, pues suele ser el tipo de crédito en el que se apalancan los proyectos. Esto por supuesto significa asumir riesgos y otorgar garantías.
Ahora bien, es sabido que los proyectos inmobiliarios que han sido financiados por crédito puente puede fallar cuando:
- El crédito puente contratado se vuelve insuficiente por el impacto de sobre costos en la etapa de construcción, al no tener asegurados los contratos a precio alzado.
- Cuando la tasa de interés es variable, sin instrumento de cobertura y la tasa de referencia se incrementa a niveles que afectan al flujo del proyecto. Esto es clave en entornos inflacionarios como los que vivimos.
- Cuando se destinan los recursos del financiamiento a compromisos diferentes a los relacionados con el proyecto, como por ejemplo pagos a inversionistas o egresos no identificados en el modelo financiero presentado al banco.
- Cuando el plazo del proyecto se alarga por retraso en el ritmo y cierre de las ventas o en construcción y se acaba el plazo contratado del financiamiento.
- Cuando surgen conflictos legales entre los socios y/o con contratistas que incluso llegan a detener el proyecto.
- En general, cuando hay un mal manejo del flujo del proyecto en donde no se prevé una necesidad de “deficit” en el flujo por cualquier circunstancia.
Por supuesto, no siempre son situaciones insalvables. Se puede llegar a actualizar el presupuesto y programa de obra con el banco, y firmar un convenio modificatorio de ampliación de monto y plazo del crédito. Eso sí, cada institución tiene sus propias condiciones y políticas y seguramente sera un proceso largo y que conlleve una serie de requisitos.
También puede negociarse iniciar con una línea permanente de crédito para la etapa operativa del proyecto. Por lo general, estas suelen tener mejores condiciones de tasa ya que el riesgo es menor, pues ya la etapa de permisos y construcción ha sido superada.
Entonces, de nuevo, insisto, en todo este proceso hay que tener mucha visión estratégica que nos ayude a prever este tipo de situaciones.
3. Define el perfil, propósito y marca tu estrategia de fondeo
El perfil de inversionistas y el propósito de tu proyecto marcará tu estrategia de fondeo. Los inversionistas no son fuentes genéricas de capital. Son personas o instituciones cuyos perfiles pueden jugar roles muy distintos. Hay que seleccionar minuciosamente a los inversionistas por su perfil, su tesis de inversión y su compatibilidad con tu proyecto, para luego fijar claramente las reglas del juego con cada uno de ellos.
Lo primero para atraer a los inversionistas adecuados hay que tener muy claro cuál es el propósito del proyecto: ¿venta (rápida recuperación) o renta (patrimonial)? ¿O tendrá una mezcla de ambas posibilidades? Son caminos diferentes y tienen implicaciones en cómo se comportarán las opciones de financiamiento.
Todo impacta en quiénes serán los posibles inversores que podrían estar interesados en tu proyecto, qué tipo de rentabilidad seá la que estén buscando, así como el riesgo que estén dispuestos a asumir.
Definir el perfil de tus inversionistas (si es conservador, moderado o arriesgado) es fundamental para que coincida con tu estrategia de inversión. De igual forma, no todos los bancos o instituciones financieras están abiertos a apoyar proyectos inmobiliarios.
De los bancos abiertos a apoyarlos, cada uno tiene sus propias directrices y procedimientos de fondeo. Por ejemplo, hay bancos que solo atienden al sector de vivienda, otro solo industrial y comercial, y dentro de estos algunos segmentan las categorías de producto y zonas. Así también existen aquellos que están abiertos a todos los sectores.
También hay bancos que solo aceptan garantías hipotecarias, otros que pueden aceptar derechos fideicomisarios de la propiedad del proyecto, los que apoyan a proyectos que cuenten con SPVs (sociedades vehículo), los que además requieran a compañías operadoras con flujos adicionales de respaldo, o los que solo van con fuentes de pago comprometidas, como suelen ser los descuentos de contratos de arrendamiento.
4. Ofrece garantías atractivas para los inversores
Hay que hablar el idioma de los socios que finalmente van a hacer posible el proyecto. Los inversores quieren asegurarse de que su dinero estará bien invertido. Por eso, es importante que exista una clara alineación de intereses entre lo que a ti te motiva llevar a cabo el proyecto y lo que les ofrezcas como garantía de que su inversión estará bien cuidada.
A los inversionistas, además de las garantías financieras, hay que mostrarles un plan de negocios sólido, presentar el proyecto frente otras alternativas de inversión, demostrar que se cuenta con un equipo experimentando en la gestión de proyectos, así como un historial de éxito en la gestión de desarrollos inmobiliarios de la envergadura de lo que se desea fondear.
5. Prepararse no solo para dar un buen pitch
Todos sabemos el valor de un pitch breve y directo, que se centre en los aspectos más importantes del proyecto, y que sea capaz de captar la atención y despertar el interés de los inversionistas.
Ahora bien, en contextos inflacionarios como los actuales, los inversores suelen tener más dudas de las usuales a la hora de invertir en proyectos de real estate. Por eso, es importante que además de lograr un buen pitch, hay que prepararse para ser capaz de responder preguntas y disipar dudas.
¿Cómo afectará la inflación a la rentabilidad del proyecto? ¿Cómo aseguras que el proyecto se complete en el costo y plazo previstos? ¿Cómo vas a gestionar los riesgos asociados al proyecto? Son preguntas válidas y lógicas de cualquier inversionista. Entonces, la preparación del pitch debe incluir un buen conocimiento del mercado inmobiliario y de las condiciones económicas actuales.
El desarrollador que busca fondear un proyecto inmobiliario debe ser capaz de demostrar como el plan de negocio es resiliente a la inflación y considera riesgos potenciales.
6. Persiste
Conseguir el capital necesario para fondear tu proyecto inmobiliario no es una tarea fácil. Dicho por expertos, hoy de cada 10 proyectos que llegan a la banca, se autorizan créditos para solo 2 o 3. De esos, solo la mitad se contratan y concluyen con éxito. Es fácil imaginar que con estos resultados, en general la banca será mas cuidadosa a la hora de financiar un proyecto inmobiliario.
Entonces, estamos ante circunstancias que ameritan la inversión de tiempo y esfuerzo. Por eso, es importante que seas paciente y persistente. No te desanimes si no consigues cerrar un acuerdo con los primeros inversores a los que te acerques. Sigue trabajando en tu proyecto y perseverando en tu estrategia de fondeo. Ofrece seguridad, confianza y valor a tus inversionistas. Si necesitas una consultoría al respecto, por supuesto, no dudes en escribirme.
